Küsimus:
Kui tihti leiate, et insenerivaldkonnas palutakse teil olla "müüja", ja milline on teie reaktsioon?
Tim D
2015-01-22 03:59:10 UTC
view on stackexchange narkive permalink

Mulle on hiljuti öeldud, et minu ideede elluviimisel puudub minu "müügioskus". Saan tagasisidet, et minu ideed on usaldusväärsed ja rakendatavad andmed on veenvad ning isegi, et ideed esitatakse juhtkonnale arusaadaval viisil, kuid ma ei tee idee "müümisel" head tööd, kui see saabub rakendamiseks.

Tunnen end selles osas veidi veider, sest ühest küljest saan aru, et insenerina pole ma seda oskust lihvinud. Kuid teisest küljest tunnen end peaaegu pimestatuna, et see on oskus, mida minult eeldatakse; otsustajad on juba öelnud: "mine rakendama", aga kui lähen rakendama, panevad inimesed, kellega ma peaksin partneriks olema, takistusi edasiliikumisel.

Huvitav, kuidas teised saavad hakkama seda.

Kuus vastused:
#1
+11
jhabbott
2015-01-22 04:49:03 UTC
view on stackexchange narkive permalink

Ma arvan, et tean, mida sa mõtled. Mõisted "müük" ja "müügioskus" on selles kontekstis mõnevõrra segased. Tõesti, peate lihtsalt oskama olukorda ja selle tagamaid selgitada kontekstis, millest teine ​​pool aru saab. See erineb juhtkonna või inseneridega rääkides. Nimetaksin seda rohkem õigustuseks kui müümiseks.

1. Juhtkonnale õigustamine

Kui räägite juhtkonnaga idee jaoks rohelise tule saamiseks, peate mitte ainult selgitama, miks see on tehniliselt otstarbekas, vaid ka seda, millised on selle idee ärilised eelised ideed. Näiteks: esialgne rakendamine maksab vähem; seda on lihtsam hooldada (maksab vähem); seda on raskem säilitada (loob tulusad teenuslepingud) ...

Mis on „hea“, sõltub tegelikult ettevõtte äristrateegiast, nagu on välja toodud kahes viimases tehnilises perspektiivis vastupidises näites, kuid mõlemat võidakse erinevate äristrateegiate puhul pidada kasulikuks.

Kui teie ettevõtte äristrateegia ei meeldi või ei nõustu sellega, siis lahkuge ja alustage oma äri ning kohtlege oma kliente paremini. Või vähemalt võite hakata mõistma, miks teie ideid tehniliselt fantastilisest hoolimata vastu ei võeta.

2. Inseneridele õigustamine

Tundub, et olete juba juhtimisest üle käinud ja nüüd üritate teisi insenere veenda, miks see viis tegelikult parem on. Noh, põhjus, miks te võitlete, on see, et need teised insenerid ei mõista äristrateegiat ja seda, kuidas teie idee sellega sobib. Nii et nüüd olete sattunud kummalisse olukorda, kus peate inseneridele äristrateegiat selgitama. Te ei pea põhjendama äristrateegiat ennast, vaid ainult seda, miks teie tehniline lahendus sobib paremini juhtkonna poolt dikteeritud äristrateegiaga. Peate seda tegema nii, et mitteärile orienteeritud insenerid saaksid aru, mis võib olla keeruline, sest sageli on parim tehniline lahendus vastuolus äristrateegiaga.

Näide

Kasutan selgitamiseks reaalse näite, millega pidin hiljuti kokku puutuma. See pärineb tarkvaraettevõttelt, kuid on kohaldatav igas inseneritöös.

Ettevõte soovis, et kaks eraldi töövoogu (kaks meeskonda) teeksid sisuliselt sama asja, luues kaks erinevat toodet (mis teevad sama asja ) kahel turul. Tehniliselt on hullumeelsus, eriti kui mõlemad tooted võivad jagada nii palju komponente ja võivad isegi olla sama toode koos mõningate väiksemate seadistusvõimalustega, et lahendada nende kahe turu erinevused.

Insenerid püüdsid sellega leppida. lähenemisviisi, kuni ma selgitasin neile, et 80% tuludest pärineb ühelt turult ja ka sealne konkurents oli palju ägedam, seega oli äristrateegiaks keskenduda üks meeskond ainult sellele turule, ilma et oleks vaja kaaluda teise turu toetamist. et nad saaksid kiiresti liikuda ja konkurentidest ettepoole jääda. Järelturg oli endiselt väärt ärakasutamist ja kasvatamist, nii et teine ​​meeskond keskenduks sellele. See on meile antud strateegia, see on probleem, mille peame lahendama, mitte see teine ​​probleem ühe toote valmistamiseks.

Järeldus

Ma arvan, et te ei pea müüki õppima, vaid peate lihtsalt suutma tuvastada, millal teised insenerid üritavad lahendada teistsugust probleemi (tavaliselt põhjustatud naeruväärsetest mittetehnilistest asjadest nagu kliendid, kasum, majandus, ja kõik see pahatahtlik). Siis peate suutma selgitada, milles probleem tegelikult on ja miks, nii et nad hüppaksid pardale teie (juhtkonna poolt juba aktsepteeritud) ideega.

Vaat see on see, millest ma räägin. Sa tegid suurepärast tööd, näidates, kuidas suutsid insenere põhjenduste ja andmetega veenda. See pole see, millega ma hädas olen. Ma ütlen teile, et vaatamata andmetele, hoolimata faktidest, vaatamata vajadusele ja kiireloomulisusele, öeldakse mulle "ei", sest ma ei "müü seda" piisavalt ... Inimesed on muutuste suhtes vastupidavad ja kui ma ei Olen parem müüja, nad ignoreerivad KÕIKI tõendeid.
Hea näide müügitööst oli Steve Jobs. Steve Wozniak oli tehnilisemalt meelestatud, kuid mitte müügimees. Steve Jobs oli tehniliselt vähem meelestatud, kuid ta teadis inimesi veenda, et nad peavad ostma järgmise seadme / mänguasja. Mõnikord sõltub see sellest, kuidas te oma müügiedu teete. Kas olete üle animeeritud või animeeritud? Kas te kaasate "klienti"? Kas teie hääl on monotoonne? Millist enesekindlust õhkub? Vaadake, kuidas teised seda teevad. Mõnikord on see kõik seotud isiksuse ja isiksustega. Kas "kliendile" meeldib sinuga koos olla?
#2
+6
Tom Au
2015-01-22 05:14:38 UTC
view on stackexchange narkive permalink

Selles kontekstis tähendab "müügioskus" suutlikkust vastupanust üle saada.

"Vastupanu" võib olla üks kahest vormist. See võib olla "mõistlik" vastupanu nt. majanduslikel põhjustel, mistõttu kavandatav tehniline lahendus ei ole majanduslikult teostatav. Sellisel juhul võite teha soodsama lahenduse või vähemalt vastuvõetava kompromissi. Siin pole teil vaja klassikalisi "müügi" oskusi, kuid vajate mõningaid "turustamise" oskusi, et koostada pakett, mis veenab oamüüke, et te ei murra panka. Need inimesed suhtuvad vähemalt otseselt oma vastuväidetesse, et "matemaatika ei tööta" või "arvud ei liitu" [kasumisse].

"Põhjendamatu" vastupanu toimub juhul, kui juhtute vastuolus olevate huvidega. Seejärel peate välja selgitama, mis need huvid on, kes on "otsustaja" ja kas teie tehnilist lahendust saab uuendada, et need vastuväited kaoks. See on pigem sisemine "poliitiline" olukord kui otsene "müümise" olukord.

Need pole igapäevased inseneriprobleemid, kuid neid juhtub aeg-ajalt. Ma paneksin nad välja nii hästi kui võimalik, sest need sündmused võivad insenerikarjääri teha või murda. See kehtib eriti siis, kui teil on soov inseneriteadustest lahkuda ja minna "juhtimisse".

#3
+2
Christie Clayton
2015-01-27 21:14:44 UTC
view on stackexchange narkive permalink

Leian, et sageli on kliendid muutuste suhtes vastupidavad (sise- või väliskliendid) ja isegi siis, kui nad nõustuvad, et tehniliselt tundub / tundub hea lahendus olevat, ei soovi nad oma olemasolevast protsessist või tootest lahti lasta. (Miks? Sest just seda oleme alati teinud)

Nii et teil on kõik need ilusad andmed ja elegantne lahendus klientide probleemile. Siit algab tegelik töö. See muutub ka keerukaks. Ettevõttes, mille heaks töötan, on hakatud innustama inseneritöötajaid omandama MBA kraadi äritegevuse arendamiseks, samuti palkasime spetsiaalse turundustöötaja, kes aitaks ettepanekuid ja esitlusi lihvida, sest tõde pole kõik insenerid suured "müüjad".

Mis puudutab kasulikke nõuandeid, siis arvan, et mida ma teile kui lähtepunktile leian, oleks hea raamat turunduse või veenva rääkimise leidmiseks, kuna ei tundu, et probleem peitub teie tehnilises plaanis lahendusi.

#4
+2
pandita
2015-02-07 10:46:17 UTC
view on stackexchange narkive permalink

Ma ei jääks siin "müügimehe" mõistesse liiga kinni. Inseneritöö on (peaks olema) (enamasti) ratsionaalne ettevõte (mõnikord). Seega oleks üldine lähenemisviis tehniliste ja ettevõtlusega seotud aspektide / probleemide tuvastamine ja mõistmine ning nende ratsionaalne lahendamine.

Tuginedes teie konkreetsele küsimusele mugavalt pimedas, ütleksin, et tasub ilmselt mõelda, kas teie idee kõige olulisemad aspektid ja mõjud on teie eakaaslaste peas selged. Asjad, nagu raha, aeg / ressursid, potentsiaal projektide võitmiseks, võivad olla kaalutlused, millele soovite tähelepanu pöörata. Teised vastused pakuvad juba häid kommentaare.

Tahaksin lisada järgmise, mida minu arvates pole veel mainitud:

Mõjutatud teadusharude ajastus

Hea idee / innovatsioon võib võidelda, kui see tähendab partneri distsipliini või kolleegi jaoks kohest, täiendavat ja potentsiaalselt tasuta tööd. Nt (tulenevad hoone projekteerimisest ja ehituse taustast) kui ehitusteeninduse insenerid on sisuliselt oma projekti lõpetanud ja teie uus idee tooks kaasa nende teenuste olulisi muudatusi, on teil probleem, sest palute neil kas töötada tasuta või siseneda variatsiooniläbirääkimised kliendiga. Sama asi juhtuks olenemata sellest, millises etapis nad on, kui nad on mingil põhjusel oma tundi ületanud.

Võimalikud lahendused võiksid olla järgmised:

  • Hankige oma idee projekti alguses anda kolleegidele aega oma idee mõjust aru saada ja mõista
  • muuta oma idee meeskonna pakkumise osaks (teie idee võib meeskonna järgmise projekti võita)
  • kas seal on võimalus projekti lühikokkuvõtet mõjutada?
  • Mõelge, et seda ei pruugi selles projektis juhtuda. Võtke aega, et kolleegidele ideed selgitada väljaspool vahetu projekti konteksti. Kuulake, esitage küsimusi, proovige mõista vastuseisu põhjuseid (võib olla või mitte olla häid põhjuseid, nagu on juba arutanud @TomAu ja @jhabbot).

partneridistsipliinid

Kui teie partnerid ei saa teie ideest aru, võivad nad otsustada seda mitte toetada, kuna neil on raske tuvastada, kui palju ressursse ja aega nad peaksid eraldama. Projekti aeg pole sageli õige aeg selle parandamiseks; inimesed ajavad siis tähtaegu taga (kuigi mõnikord on projekti aeg ainus võimalus). Proovige varakult ideid tutvustada. Kuulake kaaslaste muresid ja pakkuge abi nende ületamiseks.

Mõistmine teie kontekstis kujundamisprotsessist

Kes projekti eest maksab? Kellele konkreetne idee kasuks tuleb? Keda mõjutab see projekteerimise, teostamise, töötamise ja järkjärgulise lõpetamise ajal? Kas projekti ideele või eelarvele (klientidele ja / või mis tahes erialadele) on mõju, kui teie idee võetakse kasutusele? Kas on vaja spetsiaalseid ressursse? Kas see muudab kellegi vananenuks?

Ärge jääge oma ühe idee ja selle ühe kolleegi juurde, kes käsib teil pidevalt oma müügioskusi parandada

Kui see konkreetne idee täna ei lenda, laske tal praegu minna, oodake järgmist, kuid hoidke ideed siiski kuklas ja mainige seda uuesti, kui aeg saabub.

Kui saate Ärge veenda seda ühte võtmeisikut, leidke teine ​​või oodake teist. Küsige vahepeal, mida nad mõtlevad "müügiosakonna" all, kui neil on selleks hea näide, mida nad oleks teilt oodanud, kas nad saaksid teile mentori või kui nad saaksid teid ise juhendada. Nende vastus neile küsimustele võib aidata teil mõista ka nende motivatsiooni ja mõtlemist.

#5
+1
AndyT
2015-02-04 15:09:24 UTC
view on stackexchange narkive permalink

Ehitustööstuse valdkonnas pole minu arvates kunagi oma ideede "müümise" kohta kommentaare olnud. Minu erialal on kindlasti võimalusi tehniliste ettepanekute tegemiseks igal tasemel inimestel ja need, mis on head, viiakse ellu.

Ma ei ütleks, et sisemises tsiviilehituses tuleks palju müüa. meeskonnad küll. Tavaliselt on probleem lahendamiseks, selle arutamiseks võivad olla koosolekud ja tegevused tulevad koosolekult välja. Mulle jääb mulje, et olete oma valdkonnas pigem tootmise / tootmise insener ja seega saavad ainult head ideed prototüübi? Ma arvan, et ma ei leia kodanikest samaväärset.

#6
+1
Mahendra Gunawardena
2015-02-08 05:34:53 UTC
view on stackexchange narkive permalink

Kui insenerikarjäär areneb, on oluline arendada pehmeid oskusi. Hea suhtlemisoskus aitab veenda eakaaslasi nõustuma ühe seisukohaga.

Esitlus koos ulatuslike insenerianalüüsi andmetega, mis meeldib inseneridisaini meeskonna liikmele, ei meeldi alati tootmis- või operatsioonitehnika meeskonna liikmetele. Sellistel juhtudel on mõistlik insenerianalüüsi andmed pehmendada ja rõhutada tootmise või operatsioonitehnika osakondade eeliseid.

Kui insenerikarjäär areneb, on kasulik mõista inseneri mõju teistele osakondadele, nagu turundus, raamatupidamine, tootmine ja tegevus. Heade suhete loomine teiste osakondade liikmetega aitab kaasa keeruka tehnilise teabe edastamisele. Need sisemised osakonnad on meie sisemised kliendid ja nad peavad olema serveriga samad või paremad kui välised kliendid.

USA asutatud usaldusväärsed ettevõtted tunnistavad pehmete oskuste tähtsust. Nendel ettevõtetel on programmid oma töötajate pehmete oskuste ja heade suhtlemisoskuste arendamiseks. Isiksuse test, nagu Myers ja Briggs, aitavad välja selgitada üksikisikute isiksuseomadused ja koolitusprogrammid kõigi valdkondade väljaarendamiseks, mida peetakse vajalikuks.

Lõpuks „Jaheni jõudmine: leppe sõlmimine läbirääkimisi andmata” ja "Kuidas võita sõpru mõjutavad inimesed" on liiga head raamatud, et neid lugeda, et aidata esitatud küsimusega seotud probleeme lahendada.

Viited:



See küsimus ja vastus tõlgiti automaatselt inglise keelest.Algne sisu on saadaval stackexchange-is, mida täname cc by-sa 3.0-litsentsi eest, mille all seda levitatakse.
Loading...